Soğuk satış nedir?
“Soğuk” aramalar, agentin talep etmediği ve belki de şirketi ilk kez duyan bir kişiyi aramasıdır. Direkt satışların klasiği: bir veritabanı alıyoruz, bir script açıyoruz ve başlıyoruz. Basit gibi görünse de, aslında sürekli ret, duraklama ve “ilgimi çekmiyor” ile uğraşmayı gerektirir.İyi bir agent bu koşullar altında sadece metni okumakla kalmaz, canlı bir diyalog yürütür, muhatabını hisseder ve ilgisini çekebilir. Konversiyon oranı %60-70’lere ulaşabilir, güncel bir veritabanı, anlaşılır bir teklif ve en azından minimal bir deneyim varsa.
Oki-toki’de tüm bunları tek bir sistemde toplayabilirsiniz: bir veritabanı bağlayabilir, otomatik arama ekleyebilir, bir diyalog scripti yazabilir ve agentin yapması gereken tek şey gülümseyerek konuşmaya başlamaktır.
Soğuk ve sıcak aramalar arasındaki fark
“Soğuk” arama, sokakta bir yabancıya yaklaşmak ve ürününüz hakkında konuşmaya başlamak gibidir. Kimse beklemiyordu, talep etmedi ama belki şanslısınızdır ve ilgilenirler. Ancak “sıcak” arama, zaten bir iz bıraktıktan sonra gelir: kişi bir talep bırakmış, fiyat listesi indirmiş, sohbette yazmış ya da en azından reklama tıklamış. O yabancı değildir, zaten bir yerde yakındır.Fark, özünde, müşterinin konuşmaya hazırlık derecesindedir. “Sıcak” durumda, agent sıfırdan “dalmaz”, zaten başlamış olan iletişim zincirini sürdürür. Bu durumda satış yapmak daha kolaydır ve konuşma daha kısa sürer.
Oki-toki’de bu tür lead’leri ayırmak kolaydır: durumlar belirleyebilir, ayrı arama kuyrukları oluşturabilir, farklı scriptler kullanabilir ve zamanınızı boşa harcamazsınız. Her müşteri hak ettiği ilgiyi alır, alışkanlıkla değil.
2025’te Soğuk Aramalar: Neden, Nasıl ve Ne Sunabilirler?
Soğuk Aramaların Güncelliği
Bazıları soğuk aramaları tarihe karışmış olarak görse de diğerleri bunları başarıyla kullanmaya devam ediyor ve sonuç alıyor. Evet, mesajlaşma uygulamaları, hedefleme reklamları ve satış hunileri dünyasında, “soğuk” satışlar geçmişin bir parçası gibi görünebilir. Ancak gerçek şu ki, soğuk aramaların güncelliği kaybolmuyor, sadece dönüşüyor. Özellikle B2B, emlak, lojistik veya sağlık hizmetleri sektöründe çalışıyorsanız. Burada önemli olan format değil, yaklaşımdır: eğer agentin net bir konuşma planı, canlı bir iletişim tarzı ve doğru anı yakalama yeteneği varsa — arama kesinlikle boşa gitmez. Hatta müşteri bugün hazır olmasa bile, yarın teklifinizi hatırlayabilir. Kampanyalarımızdan birinde, bir müşterinin ilk temasından üç ay sonra aramaya yanıt verdiği durumlar oldu. Demek ki “olgunlaşmış”, ve bu normal.
Soğuk Aramaların Avantajları
Soğuk iletişimdeki ana fark, müşteriye doğrudan sizin gitmeniz, onun sitenize girmesini ya da başka bir yerde sizi bulmasını beklememenizdir. İşte bu, gücüdür. Soğuk aramaların birkaç önemli avantajı var: doğrudan temas, canlı ses, itirazları hemen ele alma fırsatı ve müşteriye tam da şu anda ihtiyacı olanı sunma imkanı.Deneyimli bir yönetici aradığında, müşteri ısrarcılığı hissetmez. Sadece çözüm öneren ilgili bir kişiyi duyar.
Oki-toki’de sunduğumuz scriptler, agentin konudan sapmamasına, zamanında soru sormasına, konuşmayı kibarca sonlandırmasına veya ürünün sunumuna yumuşak bir geçiş yapmasına yardımcı olur. Artı her şey şeffaftır: raporlar, kontrol, her aşamadaki huni istatistikleri. Bu, şirketin her aramanın işlendiğinden emin olmasını sağlar.
Soğuk Aramaların Tekniği
Herhangi bir deneyimli agent’a sorun: soğuk aramaların tekniği sadece bir dizi ifade değil, gerçek bir iletişim taktiğidir. Ne zaman bir soru sormanız, ihtiyacı ne zaman netleştirmeniz veya ne zaman sadece susmanız gerektiğini hissetmelisiniz.
En zor kısım, ilk 10 saniyede dikkati korumaktır. İşte bizim scriptlerimizde önerdiğimiz şey bu: net bir selamlaşma, amacın kısa bir açıklaması ve muhatabın faydasına odaklanma.A/B testi yapmak da faydalı olabilir, hangisinin daha iyi çalıştığı: kısa bir giriş mi yoksa dik bir soru mu? Ya da ilk aşamada bir sesli bot bağlayıp agenti sadece sıcak müşteriye mi bırakmak? Oki-toki ile bu tür araçlarla soğuk arama tehnikleri stratejileri esnek ve yönetilebilir hale gelir, yani daha fazla yarar sağlar ve daha az olumsuzluk getirir.
Çalışan Bir Script Nasıl Yazılır: Soğuk Aramanın Temeli
Script, bir not defterindeki “ipucu” değildir. “Merhaba, kim bu?” dan “Tamam, bana teklifinizi gönderin”e nasıl geçeceğiniz üzerine düşünülmüş bir plandır. İyi bir scriptte her şey var: net bir selamlama, “İlgimi çekmiyor” yanıtlarına karşı seçenekler ve müşteri telefonu kapattığında ne yapılacağı. En önemlisi, agentin güvenidir. Panik yapmaz, kekelemez, uzun duraklamalara girmez çünkü ne söyleyeceğini ve neden söyleyeceğini bilir.
Soğuk aramalar yoluyla satış yöntemleri her zaman bir scripte bağlıdır. Bu bir rota gibidir: farklı yollarla gidilebilir, ancak haritasız – hızla kaybolursunuz. Ben bir zamanlar farklı projeler için onlarca scripti yeniden yazdım: bazılarına belirli bir ürünün hızlı bir şekilde sağlanmasına yönelik hızlı bir “giriş” gerekiyordu, bazılarına ise yeni sağlık hizmetleriyle nazikçe tanışma gerekiyordu. Esas olan – adaptasyondur. Her duruma uyan evrensel bir şablon yoktur, özellikle outsourcingde. Aynı ürün bölgeye, hedef kitleye, mevsime bağlı olarak farklı şekillerde satılabilir. Bu yüzden soğuk aramalar için ipuçları her zaman aynı şeyden başlar: kendi göreviniz için kendi scriptinizi yazın.
Bir diğer önemli nokta – gelen ve giden aramalar arasındaki ayrımdır. Banal geliyor, ama sık sık unutuluyor: gelen bir aramada müşteri zaten ilgilenmiş durumdadır ve sizin sadece izlenimi bozmamanız gerekiyor. Ancak giden aramada tam tersi: davetsiz “misafir” olarak “ziyarete gidiyorsunuz”. Bu nedenle, giden soğuk arama için script özellikle dikkatli hazırlanmalıdır.
Oki-toki’de, diyalog scriptlerinin birkaç versiyonunu ayarlayabilir, hangisinin daha iyi çalıştığını izleyebilir ve hızlı düzeltmeler yapabilirsiniz – programcıları ve uzun onayları dahil etmeden. Bu, ekibin “uçarken” hipotezleri test etmesine ve daha etkili satış yapmasına olanak sağlar.
Müşteri Veritabanının Önemi
Soğuk aramalardan söz açıldığında, ilk akla gelen soru: Peki kime arayacağız? İşte burada ilginçlik başlıyor. Müşteri veritabanının önemi abartılamaz, bu tüm çalışmanın temelidir. Veritabanınız yoksa – kontaktlarınız yoktur. İletişim kurulamazsa satış da yoktur.Başlangıçta, veritabanı sadece bir telefon listesi gibi görünebilir. Ancak gerçekte, bunlar yorumlar, durumlar, etiketler içeren canlı bir araçtır.Başlangıçta küçük bir şirket için, örneğin Excel’de küçük bir doküman ile çalışmak yeterli olabilir. Ancak kayıtlar 300-500’ü geçtiğinde, karmaşa başlar. Kim aradı? Kime arandı? Ne söylendi? Ret mi aldınız yoksa ilgi mi var? Tüm bunlar kaybolur. İşte burada Oki-toki’den CRM devreye girer, müşteri anketleri otomatik olarak yürütülür, her temasa aramalar, durumlar vb. eklenir.
Ve ayrıca filtreleyebilir, segmentleyebilir ve dışa aktarabilirsiniz.Ve şimdi “keskin köşeler” hakkında konuşalım. Bazen “Neden kendi veritabanımı toplayayım ki, doğrudan satın alabilir miyim?” diye düşünüyor olabilirsiniz. İşte burada soğuk aramaların dezavantajları başkalarının listeleriyle başlar.
Birincisi, satın alınan veritabanı eski olabilir. sanki 10.000 numara varmış gibi görünse de, arama oranı sıfırdır.İkincisi, bu listelerde tamamen hayali insanlar olabilir. Ya da tamamen sizin hedef kitleniz olmayan insanlar, örneğin online muhasebe hizmetleri satıyorsunuz, ama veritabanında emekli bahçıvanlar var.Üçüncüsü, onay almadan veri tabanları satın almak gizlilik yasalarına aykırıdır. İzniniz olmadan ararsanız, mahkemede bulabilirsiniz.
Bu sadece “risk” değil, gerçek bir tehdittir.Doğru yol – kendi veritabanınızı kendiniz toplamaktır. Web siteniz aracılığıyla, geri bildirim formları, anketler, kayıt için bonuslar ve hatta offline aktiviteler aracılığıyla. Asıl mesele – güncelliktir. Siz topladığınız ve düzenli tuttuğunuz veritabanı — sizin altınınızdır. İşte böyle müşteriler, soğuk bir arama ile başlasalar bile, sıklıkla sıcak leadlere dönüşürler. Artı, sürekli yenilenir: Oki-toki’de tekrar aramalarıayarlamak, veritabanı üzerinden mail gönderimleri, “aramayın” statüleri, ilgi alanlarına göre etiketler eklemek oldukça kolaydır ve böylece veritabanınız sizin için çalışır, tersi değil.
Soğuk aramalar 2025 yılında hala geçerli olan, hazırlık, analiz ve net bir yaklaşım gerektiren bir araçtır: net bir script, belirgin bir hedef, güncel bir veritabanı ve sadece “scripte göre okumak” değil, diyalog kurabilen agentler gerektirir. Evet, bu yöntem en kolayı değildir, ancak işlemi izleyip süreci anında düzeltebilirseniz sonuç verir.Oki-toki, her şeyi kontrol altında tutmanıza yardımcı olur:
- Otomatik arama, belirlenen veritabanındaki kişilere kendi başına ulaşır;
- Scriptleri teknik uzman olmadan uyarlayabilirsiniz;
- Raporlar toplayabilir ve sonuçları analiz edebilirsiniz, neyin işe yaradığını ve neyin iyileştirilmesi gerektiğini anlamak için;
- Aramaların ve agentlerin verimliliğini gerçek zamanlı olarak izleyebilirsiniz.
Pratikte test etmek, soğuk aramaların sizin için nasıl çalışabileceğini anlamanın en iyi yoludur. Buradan başvurun ve uzmanımız ihtiyaçlarınıza uygun araçları seçecek.
Daha fazla faydalı bilgiyi bu makalelerde bulabilirsiniz:
